Projekt

Status Quo und Zukunft der Digitalisierung des B2B-Vertriebs im deutschen Mittelstand

In dem aktuellen Projekt „Status Quo und Zukunft der Digitalisierung des B2B-Vertriebs im deutschen Mittelstand“ soll aufgedeckt werden, in welchem Status sich die Digitalisierungsinitiativen im B2B-Vertrieb befinden und was die Motivation von Unternehmen ist, diese aus strategischer und operativer Sicht zu realisieren.

Es lässt sich feststellen, dass überwiegend populärwissenschaftliche Veröffentlichungen sich mit den Themen Digitalisierung im deutschen Mittelstand und Digitalisierung im B2B-Vertrieb beschäftigen, allerdings eine große Forschungslücke in diesem Bereich besteht.

Das übergeordnete Ziel der Forschungsarbeit ist es, die Gründe für die zeitliche und sachlich/inhaltliche Ausgestaltung von aktuellen und geplanten Digitalisierungsprojekten zu erfassen und zu erklären. Der Nutzen des Projekts liegt im Aufzeigen von konkreten Handlungsempfehlungen für die Ausgestaltung zukünftiger Digitalisierungsprojekte im Marketing und Vertrieb für mittelständische Unternehmen.

Projektsteckbrief

Titel	Status Quo und Zukunft der Digitalisierung des B2B-Vertriebs im Deutschen Mittelstand
Kooperationspartner	KSB Stiftung
Projektleitung	Prof. Dr. Gerald Graf
Aufgabenstellung	In den letzten zwei Jahrzehnten wurden durch innovative digitale Technologien attraktive Potenziale zur Verbesserung von Vertriebsaktivitäten in Aussicht gestellt. Trotz steigendem Bewusstsein für digitale Vertriebsmöglichkeiten im B2C-Bereich, gelingt es im B2B-Bereich bislang nicht, die identifizierten Potenziale in gewünschtem Umfang auszuschöpfen. Das Forschungsprojekt hat zum Ziel, den Digitalisierungsgrad im mittelständischen deutschen B2B-Vertrieb zu untersuchen. Das Projekt teilt sich in zwei Projektphasen auf. In der ersten Projektphase lag der Fokus auf der Operationalisierung des Digitalisierungsstands und dem Erfassen von Einflussfaktoren. In der zweiten Projektphase wurde der Einfluss von Covid-19 auf die Customer-Journey untersucht. Der Nutzen des Projekts liegt im Aufzeigen von konkreten Handlungsempfehlungen für die Ausgestaltung zukünftiger Digitalisierungsprojekte im Marketing und Vertrieb für mittelständische Unternehmen. Leitfragen beantwortet: - Was ist der Status-Quo der Digitalisierung des B2B-Vertriebs mittelständischer Unternehmen in Deutschland? - Welche Einflussfaktoren beeinflussen einen hohen oder niedrigen Digitalisierungsgrad? - Welche konkreten Handlungsempfehlungen für die Ausgestaltung künftiger Digitalisierungsprojekte können ausgesprochen werden? - Wie sieht die idealtypische Customer Journey in Zeiten der Corona-Pandemie aus? - Wie erfolgt die Anwendung physischer und digitaler Touchpoints innerhalb der Phasen der Customer Journey? - Wie könnte eine idealtypische Customer Journey nach Covid-19 aussehen?
Erhebungsmethoden	Qualitative Studie: Literatur- und Studienanalyse, Experteninterviews, Hypothesenkonstrukt. Quantitative Studie: Fragebogen (geschlossene Fragen), statistische Auswertung mittels Strukturgleichungsanalyse, Bewertung der Hypothesen.
Stichprobe	Kleine und mittelständische deutsche Unternehmen im B2B-Vertrieb.
Bearbeitungszeitraum	Projektphase 1: 2019 - 2021 Start Projektphase 2: 2021

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