Projektsteckbrief

Titel Strategische und operative Schwerpunkte im Vertrieb von Investitionsgütern und industrienahen Dienstleistungen
Kooperationspartner Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld
Projektleitung Prof. Dr. Matthias Klimmer, Dipl.-Wirt.Ing. (FH) Martina Neef
Aufgabenstellung Wo sehen Anbieter von Investitionsgütern und industrienahen Dienstleistungen die größten strategischen und operativen Herausforderungen im Vertrieb? Dies ist die Leitfrage, mit der sich eine Studie befasst, die das Institut für Unternehmensführung an der Hochschule Mannheim mit dem auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierten Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, in den kommenden Monaten erstellt.

Ausgehend von der Analyse den aktuell am drängendsten wahrgenommenen Herausforderungen der jeweiligen Absatzmärkte werden die strategischen und operativen Schwerpunkte im Vertriebsbereich beleuchtet. Hinsichtlich des operativen Handlungsbedarfs werden vor allem Fragen der Umsetzung strategischer Entscheidungen, der Personalführung im Vertrieb, des Vertriebspersonals, der Gestaltung vertriebsrelevanter Strukturen und Prozesse sowie der Unternehmenskultur untersucht.
Erhebungsmethode Schriftliche Befragung von Unternehmensleitung sowie Marketing- und Vertriebsverantwortlichen.
Stichprobe Unternehmen verschiedener Größenklassen in Deutschland, Österreich und der Schweiz, die Investitionsgüter und/oder industrienahe Dienstleistungen anbieten.
Bearbeitungszeitraum November 2006 - März 2007
Ergebnisse Executive Summary des Ergebnisberichtes
Weitere Informationen Die Studie "Strategische und operative Schwerpunkte im Vertrieb von Industriegütern und industrienahen Dienst-leistungen" kann beim Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim angefordert werden. Sie kostet 95 EUR (incl. Versand).

Pressemeldung
Publikationen

Klimmer, M./Neef, M.: Erfolgsfaktoren im Vertrieb, in: PERSONAL, Heft 07-08/2007, S. 56-58.
Erstveröffentlichung und Copyright liegt bei Personal, Zeitschrift für Human Resource Management. (Eine Weiterverwendung des Artikels im pdf-Format zu gewerblichen Zwecken ist untersagt.)

Ausgewählte Pressestimmen

Massgeschneiderte Produktion und Vertrieb
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Mentaler Turnaround
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