Projektsteckbrief
| Titel | Strategische und operative Schwerpunkte im Vertrieb von Investitionsgütern und industrienahen Dienstleistungen |
| Kooperationspartner | Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld |
| Projektleitung | Prof. Dr. Matthias Klimmer, Dipl.-Wirt.Ing. (FH) Martina Neef |
| Aufgabenstellung | Wo sehen Anbieter von Investitionsgütern und industrienahen Dienstleistungen die größten strategischen und operativen Herausforderungen im Vertrieb? Dies ist die Leitfrage, mit der sich eine Studie befasst, die das Institut für Unternehmensführung an der Hochschule Mannheim mit dem auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierten Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, in den kommenden Monaten erstellt. Ausgehend von der Analyse den aktuell am drängendsten wahrgenommenen Herausforderungen der jeweiligen Absatzmärkte werden die strategischen und operativen Schwerpunkte im Vertriebsbereich beleuchtet. Hinsichtlich des operativen Handlungsbedarfs werden vor allem Fragen der Umsetzung strategischer Entscheidungen, der Personalführung im Vertrieb, des Vertriebspersonals, der Gestaltung vertriebsrelevanter Strukturen und Prozesse sowie der Unternehmenskultur untersucht. |
| Erhebungsmethode | Schriftliche Befragung von Unternehmensleitung sowie Marketing- und Vertriebsverantwortlichen. |
| Stichprobe | Unternehmen verschiedener Größenklassen in Deutschland, Österreich und der Schweiz, die Investitionsgüter und/oder industrienahe Dienstleistungen anbieten. |
| Bearbeitungszeitraum | November 2006 - März 2007 |
| Ergebnisse | Executive Summary des Ergebnisberichtes |
| Weitere Informationen | Die Studie "Strategische und operative Schwerpunkte im Vertrieb von Industriegütern und industrienahen Dienst-leistungen" kann beim Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim angefordert werden. Sie kostet 95 EUR (incl. Versand). Pressemeldung |
| Publikationen | Klimmer, M./Neef, M.: Erfolgsfaktoren im Vertrieb, in: PERSONAL, Heft 07-08/2007, S. 56-58. |
| Ausgewählte Pressestimmen | Massgeschneiderte Produktion und Vertrieb Mentaler Turnaround Keine Standardlösungen im Vertrieb Systemlieferanten scheitern an ihrem Außendienst Maßgeschneiderte Produktion - maßgeschneiderter Vertrieb Defizite bei Vertriebsstrategie Engpassfaktor Personal Standardlösungen im Vertrieb genügen nicht Industrie kommt mit Standardlösungen und -konzepten im Vertrieb nicht weit |